Curso Venta Estratégica 360:
Productos, Servicios y Soluciones
Objetivo del Curso:
El objetivo del curso "Venta Estratégica 360: Productos, Servicios y Soluciones" es proporcionar a los participantes un conocimiento integral de las mejores prácticas de ventas, aplicando diferentes metodologías según el tipo de producto o servicio que se comercializa. Los participantes aprenderán a identificar a su cliente ideal, gestionar el ciclo de venta desde el viaje del comprador hasta la fidelización del cliente, y aplicar metodologías específicas para mejorar su efectividad en la venta de productos, servicios y soluciones complejas.
- Modalidad: online / presencial
- Duración: 20 Horas
- Inicio: 8 de octubre de 2024.
- Horario: martes y jueves de 7.00 a 9.30 pm
- Precio:
12,000.00Descuento 8,000.00 mn. - Meses sin intereses: 3,6,9 meses.
Este curso está dirigido a:
- Vendedores.
Profesionales de ventas que desean mejorar sus habilidades estratégicas y adaptarse a diferentes tipos de ventas (productos, servicios, soluciones).
- Consultores de Ventas.
Especialistas que buscan actualizarse en las mejores prácticas y metodologías modernas para la venta consultiva.
- Gerentes y Directores de Ventas.
Líderes que necesitan optimizar las estrategias de ventas de su equipo, aplicar técnicas avanzadas y mejorar la relación con los clientes a largo plazo.
- Empresarios y Emprendedores.
Personas que deseen mejorar sus conocimientos en ventas para impulsar sus negocios a través de estrategias de ventas eficaces y personalizadas.
- Equipos de Marketing.
Profesionales interesados en alinear sus estrategias de marketing con las fases del viaje del cliente y el viaje del comprador.
Temario de Curso
Venta Estratégica 360: Productos, Servicios y Soluciones.
Módulo 1: Qué Vendemos: Productos, Servicios y Soluciones
1. Definición de Producto, Servicio y Solución
- Características clave de cada uno
- Diferencias en el enfoque de ventas
2. Estrategias Específicas para la Venta de Productos
- Enfoque en características y beneficios
- Herramientas para comunicar valor
3. Estrategias Específicas para la Venta de Servicios
- Construcción de confianza y relaciones
- La importancia del servicio postventa
4. Estrategias Específicas para la Venta de Soluciones
- Identificación de problemas complejos
- Integración de múltiples componentes para una oferta integral
Módulo 2: Identificación de Nuestro Cliente Ideal
1. ¿Qué es el Cliente Ideal?
- Definición y su importancia en el éxito de ventas
2. Creación del Buyer Persona
- Demografía, psicografía, comportamiento de compra
3. Segmentación de Clientes
- Cómo dividir el mercado según necesidades y valor
4. Mapeo del Cliente Ideal según lo que Vendemos (Producto, Servicio, Solución)
- Cómo cambiar el enfoque según el tipo de venta
Módulo 5: Prácticas Aplicables para la Venta de Productos
1. SPIN Selling para Productos
- Cómo hacer las preguntas correctas para descubrir necesidades
2. Sandler Selling: Aplicación a Productos Tangibles
- Construir relaciones basadas en confianza
3. Value Selling: Comunicar el Retorno de Inversión (ROI)
- Técnicas para mostrar el valor del producto
Módulo 6: Prácticas Aplicables para la Venta de Servicios
1. Consultative Selling para Servicios
- Enfoque en la personalización y el entendimiento profundo del cliente
2. Inbound Sales: Atraer a los Clientes Indicados para Servicios
- Generación de leads cualificados a través de contenido
3. Challenger Sale: Desafiar al Cliente con Nuevas Ideas
- Cómo educar al cliente y posicionar el servicio
Módulo 6: Prácticas Aplicables para la Venta de Servicios
1. Consultative Selling para Servicios
- Enfoque en la personalización y el entendimiento profundo del cliente
2. Inbound Sales: Atraer a los Clientes Indicados para Servicios
- Generación de leads cualificados a través de contenido
3. Challenger Sale: Desafiar al Cliente con Nuevas Ideas
- Cómo educar al cliente y posicionar el servicio
Módulo 3: El Viaje del Comprador (Buyer’s Journey)
1. Fases del Viaje del Comprador
- Conciencia (Awareness)
- Consideración (Consideration)
- Decisión (Decision)
2. Cómo Adaptar el Discurso en Cada Fase del Viaje
- Generación de valor en cada etapa
3. Herramientas y Técnicas para Identificar en qué Fase se Encuentra el Comprador
- Señales clave para detectar la fase del cliente
4. Cómo Guiar al Cliente a través del Viaje del Comprador
- Técnicas de seguimiento y cierre según la fase
Módulo 4: El Viaje del Cliente (Customer Journey)
1. Diferencia entre el Viaje del Comprador y el Viaje del Cliente
- Del comprador potencial al cliente fidelizado
2. Fases del Viaje del Cliente
- Onboarding, uso del producto/servicio, seguimiento, fidelización
3. Touchpoints Clave en el Viaje del Cliente
- Identificación de los puntos de contacto importantes
4. Estrategias para Mejorar la Experiencia del Cliente a lo Largo de su Viaje
- Personalización y servicio continuo
Módulo 7: Prácticas Aplicables para la Venta de Soluciones
1. Solution Selling: Diagnosticar Problemas Complejos y Ofrecer Soluciones
- Técnicas para descubrir necesidades ocultas y estructurar la solución
2. MEDDIC para Soluciones Complejas
- Cómo calificar rigurosamente las oportunidades de venta de soluciones
3. SPIN Selling Aplicado a Soluciones
- Uso de preguntas para explorar problemas y estructurar una solución completa
Módulo 8: Integrando Metodologías en el Proceso de Venta
1. Cómo Escoger la Metodología Correcta para Cada Tipo de Venta
- Factores clave para elegir SPIN, Sandler, Challenger, etc.
2. Personalización del Proceso de Venta Según el Cliente y el Producto/Servicio
- Ajustar el proceso para maximizar los resultados
3. Técnicas Avanzadas para Mezclar Metodologías
- Ejemplos de cómo combinar enfoques para ventas complejas
Módulo 9: Práctica Aplicada: Simulaciones de Ventas
1. Simulaciones de Ventas para Productos
- Role-play basado en escenarios reales de venta de productos
2. Simulaciones de Ventas para Servicios
- Simulación de reuniones consultivas para servicios
3. Simulaciones de Ventas para Soluciones
- Resolución de casos prácticos de ventas complejas
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